BTS Management Commercial Opérationnel (MCO)

* Épreuves facultatives, orales de 20 minutes : EF1 – langue vivante étrangère 2, différente de l’anglais (préparation 20 minutes) ; EF2 – parcours de professionnalisation à l’étranger (stages à l’étranger d’au moins deux mois au total) ; EF3 – entrepreneuriat ; EF4 – engagement étudiant (sur la base d’une fiche d’engagement étudiant).

Seuls les points au-dessus de 10/20 sont pris en compte. Crédits européens (ECTS) fixés par l’arrêté du 8 juillet 2024 ; le BTS représente 120 crédits.

Enseignements généraux

📝 E1 – Culture générale et expression · écrite, 3 h

• Appréhender et réaliser un message écrit, en respectant les contraintes de la langue écrite.
• Synthétiser des informations : comprendre les documents, les mettre en relation et opérer des choix pertinents au regard de la problématique.
• Répondre de façon argumentée à une question posée en relation avec les documents proposés.

🇬🇧 E2 – Langue vivante étrangère (anglais) – écrit · écrite, 2 h

• Compréhension de l’écrit : compte rendu en français des idées essentielles d’un ou plusieurs documents professionnels en anglais.
• Expression écrite : rédaction en anglais d’un écrit professionnel (courrier, courriel, bref rapport).
• Niveau visé : B2 du cadre européen commun de référence pour les langues ; dictionnaire unilingue autorisé.

🎧 E3 – Langue vivante étrangère (anglais) – oral · orale, 20 min, préparation 20 min

• Compréhension de l’oral : à partir d’un document audio ou vidéo de 3 minutes au plus, vous rendez compte en français de ce que vous avez compris.
• Production et interaction orales : vous présentez en anglais une analyse du document, puis échangez en anglais avec l’examinateur.
• Niveau visé : B2.

📊 E4 – Culture économique, juridique et managériale · écrite, 4 h

• Six thèmes au programme : l’intégration de l’entreprise dans son environnement ; la régulation de l’activité économique ; l’organisation de l’activité de l’entreprise ; l’impact du numérique sur la vie de l’entreprise ; les mutations du travail ; les choix stratégiques de l’entreprise.
• Analyser des situations auxquelles l’entreprise est confrontée et exploiter une base documentaire économique, juridique ou managériale.
• Proposer des solutions argumentées et établir un diagnostic préparant une prise de décision stratégique.

Enseignements professionnels : les quatre blocs

🤝 E5 – Développement de la relation client et vente conseil · orale, 30 min, sur dossier numérique

• Assurer la veille informationnelle : rechercher, sélectionner, hiérarchiser et analyser l’information, en mobilisant les ressources numériques.
• Réaliser et exploiter des études commerciales : construire une méthodologie, recueillir les données, exploiter les résultats.
• Vendre dans un contexte omnicanal : préparer la vente, accueillir le client, conseiller, argumenter, conclure.
• Entretenir la relation client : suivre l’évolution de ses attentes, évaluer l’expérience client, fidéliser la clientèle, accroître la « valeur client ».
• L’épreuve : présentation de vos activités en 10 minutes au plus, obligatoirement à l’aide d’une présentation numérique, puis interrogation sur chacune des compétences du bloc.

🛍️ E6 – Animation et dynamisation de l’offre commerciale · orale, 30 min, sur dossier numérique

• Élaborer et adapter l’offre : analyser la demande et l’offre existante, construire l’offre de l’unité commerciale.
• Organiser l’espace commercial : agencer l’espace, garantir la disponibilité de l’offre, respecter les préconisations de l’enseigne et les règles d’hygiène et de sécurité.
• Développer les performances de l’espace : mettre en valeur les produits, optimiser l’implantation, organiser des animations et des opérations promotionnelles.
• Concevoir et mettre en place la communication commerciale : sur le lieu de vente, à l’extérieur et sur les réseaux sociaux et outils numériques.
• Évaluer l’action commerciale : analyser l’impact des actions et proposer des axes d’amélioration.
• L’épreuve : même déroulement que l’E5, à partir de votre dossier numérique.

📈 E7 – Gestion opérationnelle · écrite, 3 h (étude de cas)

• Gérer les opérations courantes : approvisionnements, stocks, règlements et trésorerie, fixation des prix, gestion des risques.
• Prévoir et budgétiser l’activité : fixer des objectifs commerciaux, élaborer des budgets, participer aux décisions d’investissement.
• Analyser les performances : concevoir et analyser un tableau de bord, analyser la rentabilité, exploiter le système d’information commercial, proposer des mesures correctrices et rendre compte.
• L’épreuve : étude d’un cas de gestion d’une unité commerciale, pouvant comporter des questions à choix multiples.

👥 E8 – Management de l’équipe commerciale · écrite, 2 h 30

• Organiser le travail de l’équipe : recenser les ressources et les besoins, répartir les tâches, réaliser les plannings, dans le respect de la législation.
• Recruter des collaborateurs : évaluer les besoins, participer au recrutement, conduire un entretien, intégrer les nouveaux arrivants.
• Animer l’équipe : transmettre l’information, conduire réunions et entretiens, motiver, former, gérer les conflits et prévenir les risques psycho-sociaux.
• Évaluer les performances de l’équipe : tableau de bord de suivi, analyse des performances individuelles et collectives, actions d’accompagnement.
• L’épreuve s’appuie sur un contexte d’entreprise publié dans la circulaire nationale d’organisation de l’examen.

Le BTS Management commercial opérationnel comprend quatre blocs de compétences, enregistrés au Répertoire national des certifications professionnelles (fiche RNCP38362, France compétences). Ces blocs structurent le programme pédagogique : chacun correspond à une épreuve professionnelle de l’examen.

Valider un ou plusieurs blocs

• Un bloc est acquis dès que vous obtenez au moins 10/20 à l’épreuve correspondante (E5, E6, E7 ou E8). Sur demande, une attestation vous est délivrée pour chaque bloc acquis, même si vous n’obtenez pas le diplôme.

• En cas d’échec au diplôme, vous pouvez conserver pendant cinq ans le bénéfice des notes égales ou supérieures à 10/20 : vous ne repassez alors que les autres épreuves.

• Les blocs déjà acquis, lors d’une session précédente ou par la validation des acquis de l’expérience (VAE), peuvent vous dispenser des épreuves correspondantes.

Source : fiche RNCP38362, France compétences, consultée le 22/10/2026.

Modalités d’Examen

Le BTS Management commercial opérationnel se conclut par une session nationale d’examen à la fin de la 2e année. Le CFA vous accompagne pour votre inscription à la session nationale d’examen et vous informe des convocations.

Conditions de réussite : le diplôme est obtenu avec une moyenne générale d’au moins 10/20, calculée selon les coefficients des épreuves.

Épreuves de contrôle : le candidat dont la moyenne générale est d’au moins 8/20 et inférieure à 10/20, et qui obtient au moins 10/20 de moyenne aux épreuves professionnelles, peut passer deux interrogations orales dans des matières générales.

Épreuves facultatives : seuls les points au-dessus de 10/20 sont pris en compte.

En cas d’échec : les notes égales ou supérieures à 10/20 peuvent être conservées pendant cinq ans. Chaque unité professionnelle obtenue atteste la validation du bloc de compétences correspondant.

Dossiers numériques des épreuves E5 et E6 : pour chaque épreuve, un dossier numérique personnel rend compte de vos activités : compétences mobilisées, date et durée, contexte professionnel, objectifs, méthodologie, moyens et techniques, résultats obtenus. Sans dossier, vous ne pouvez pas être interrogé(e) : l’épreuve reçoit la mention NV (non valide) et le diplôme ne peut pas vous être délivré. Le jour de l’épreuve, venez avec l’équipement numérique permettant d’accéder à votre dossier.

Équivalences et passerelles

Le BTS Management commercial opérationnel (RNCP38362) ne prévoit aucune passerelle particulière ni correspondance directe avec d’autres certifications professionnelles.

Les épreuves générales (E1 à E4) font partie intégrante du diplôme, sans constituer des blocs de compétences identifiés dans la fiche RNCP38362. Leur validation peut permettre de bénéficier de dispenses d’épreuves dans le cadre de la préparation d’autres BTS, sous réserve des dispositions réglementaires applicables.

Les correspondances entre les épreuves de l’ancien BTS Management des unités commerciales (MUC) et celles du BTS MCO sont fixées par l’arrêté du 8 juillet 2024 (annexe VI).